爱力蒙特丁翊禾：中国消费者值得拥有更好的产品和服务

　　上个月，笔者的《爱力蒙特魏贝赞：做值得被世界尊重的中国品牌》一文在行业引发热议和关注。通过读者的反馈，笔者产生了更加深度的思考以及好奇心：究竟是怎样一种魔力在驱动魏贝赞睡觉的时候都要抱着一片砖？又是怎样一种力量支撑着他仰望星空？基于这样的好奇心，笔者希望能从不同的人物、不同的维度视角更加深度了解这个品牌，并把这个品牌最生动、最真实的一面展现给行业。当笔者把这个想法告诉爱力蒙特团队后立刻获得了响应和支持，他们告诉我，恰好苏州服务商丁翊禾女士这段时间要来到佛山，我们可以深度交流。爱力蒙特告诉笔者，尽管她是一名年轻新晋的服务商，但是她爱学习、爱思考、爱总结，平常总结的内容发在朋友圈里总能令人拍案叫绝。怕笔者不相信，他们拿出手机翻看她的朋友圈，这个朋友圈日常发布的内容也吸引了笔者：

▲部分朋友圈截图

　　“有这样思想的人一定能挖掘出更有意思的东西。”这是笔者第一时间的想法，这次专访后更加印证了笔者的看法。她在本次专访中金句频出，不仅能点明商业背后的逻辑本质，而且语句犀利精辟。

▲爱力蒙特丁翊禾

　　笔者为此特别一改常规的写作结构，把她本次采访的金句摘抄几句放在文章前面供读者们品读：

　　1、中国消费者值得拥有更好的产品和服务；

　　2、即便是失败了又怎样？失败也不过是人生的一场阅历而已；

　　3、为消费者创造价值，帮助消费者解决问题、解决更多的社会就业问题，如果能坚守这两点，赚钱是水到渠成的事情；

　　4、头部品牌的资本应该往更高方向发展，或者往国际市场竞争，不应该在国内内卷二三线品牌的市场；

　　5、商业运营中遇见的难题都不是问题，难题是提升自我能力的法宝；

　　6、我们现在仍旧处于红利期，这个红利是我们新生代消费者的觉醒；

　　7、最近大家都在说经济难，如果从短期来看是一定的，因为我们正面临着从粗放式发展到高质量发展的转型期，这个转型期一定是阵痛的，很多人不适应。但是如果我们是往高质量发展的话，又有什么好担心的呢？

　　8、见过一套好的产品结构和建立过一套好的产品结构的差异是天差地别的。

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　　以上部分为本次采访内容的“开胃菜”，以下是“正文大餐”：

　　01.

　　避免规模化降维打击

　　在细分领域建造护城河

　　喻月明：在采访前我看了您的朋友圈内容，有深度、有高度。因此本次的采访我也没按常规的方式准备问题。当下行业更关注的或许不再是代表成绩的数据，而是整个商业背后的逻辑、运营者的思想理念以及值得思考借鉴的内容。所以我们今天就以闲聊的方式展开本次的采访吧。

　　丁翊禾：不要把我抬得太高，会有压力（笑）。我平常是比较喜欢阅读和思考，然后把自己的一些想法写下来。我也非常关注我们行业里规模大的陶瓷品牌大佬的发言，他们的发言是风向标。

　　喻月明：哦？令您印象深刻的发言有哪些？

　　丁翊禾：去年有一名大佬的发言令我印象深刻，他说2021年是陶瓷行业的元年，我们应当忘记百亿规模。

　　其实这是我一直以来都在思考的方向，也是我从创业之初选择的方向——在细分领域深耕，不计较一时的规模利润。在2018年左右，我发现大部分陶瓷企业还是在关注降低边际成本，把产线往低质化布局，并没有真实站在C端消费者的角度思考问题。

　　尤其对头部品牌而言，他们的资本应该往更高方向发展，或者往国际市场竞争，不应该在国内内卷二三线品牌的市场。他们看似选择了一条容易走的路，但容易走的路往往容易出现大坑，比如地产暴雷的事件。

　　去年我们的行业风向出现了转变，大家的关注度从过去的规模化布局转向了细分领域市场。即便如此，这个转变的背后还有个时间差，我们已经在细分领域市场深耕了五年，而且在这五年之前魏总已经有二十几年的行业经验积累。这样长期的沉淀构筑了一条坚实的商业护城河，短期内资本很难攻克。

　　喻月明：陶瓷资讯在2018年就举办过“小众化瓷砖论坛”，当时叫“小众化”，其实就是细分领域，厨卫资讯也连续两年举办了“挖掘行业隐形冠军”的论坛，都是引导行业把更多的关注度放在细分领域上。

　　未来我们的行业将被规模型龙头企业以及各个不同细分领域的优秀企业占据。只要后者的壁垒足够坚实，便足以抗衡规模型企业带来的竞争。如果我们能在一个细分领域扎根，并长期经营，那么我们的消费者很有可能由现在的一代人变为祖孙三代。西方国家其实就很多类似的场景，祖孙三代人都在用一个品牌的产品，这是从小就被刻在骨子里的印记。

　　丁翊禾：品牌的背后是品质和信任。一代人、两代人、三代人还喜爱这个品牌是因为其背后建立了信任机制，他们相信这个品牌的产品和服务。

　　坚持做高值产品消费者都能看见，因为年轻消费者见过好产品、好服务，他们也想拥有更好的生活。

　　我们应当按照这代人的消费需求开发更好的产品和服务。但是目前我们还是粗放式的发展模式。所以现在我们的各个行业都应当把商业价值观重塑，品牌方应当真实地站在消费者的角度为他们提供更好的生活方式，经商的竞争到最后其实是价值观的坚持。

（苏州实景案例）

　　02.

　　中国人值得拥有更好的产品和服务

　　中国人能生产开发出令世界瞩目的产品

　　喻月明：上次魏总的专访也提到了“品价比”和“信价比”，品价比是高值的产品和服务，信价比就是信誉和信任。这两方面在未来的商业运营中特别重要。您刚刚提到了“经商的竞争到最后其实是价值观的坚持。”您的价值观是怎样的？

　　丁翊禾：中国消费者值得拥有更好的产品和服务，我也坚信中国人能生产开发出令世界瞩目的好产品。令我们愿意终身为之奋斗的一定是正确的价值观。绝不是停留在物质层面，因为停留在物质层面很容易被商业的利益带偏。

　　一直支撑我前行的是正确的价值观。在公司创立之初，我跟团队开会时问大家：“创立公司的初衷是什么？大部分创业者都想要时间和经济自由，这无可厚非，但是我们要分析其背后的逻辑是什么。”

　　首先，要为消费者创造价值，帮助消费者解决问题；

　　其次，如果能力够大，就能解决更多的社会就业问题，创造更多的社会价值。

　　如果能坚守这两点，赚钱是水到渠成的。

　　还有就是公司一定要正道经营。正道经营短期来看是增加了公司的额外成本，但站在长远发展来看，规范化运作一定是百利而无一害的。

　　我们既然要考虑与几代人做生意，肯定要考虑得更长久。不然公司都不在了，品牌也不在了，怎么与几代人做生意？

　　笔者的思考：眼前这名“弱小”的女子体内蕴含了大能量。那份对“中国人能生产开发出令世界瞩目的好产品”的自信以及“中国消费者值得拥有更好的产品和服务”的初衷令笔者心生敬畏。陶瓷行业是未来可期的，也是后继有人的。新一代人不会是垮掉的一代，而是崛起的一代。这一代人的加入势必令我们行业未来的走势更加蓬勃向上，而爱力蒙特在这一代人的加持之下也势必会越来越好。

　　03.

　　三观一致是长期合作的源泉及动力

　　体系化的产品结构是资本短期无法替代

　　喻月明：从与您目前的交流来看，您与爱力蒙特以及魏总的三观是一致的。一致的三观将成为爱力蒙特未来发展的源泉以及提供源源不断的动力。建立在利益之上的合作关系或许不会长久，但是三观一致的合作必然将走向远方。您在当初是如何选定爱力蒙特这个品牌的呢？

　　丁翊禾：其实当时我来佛山是来找产品的。要知道，见过一套好的产品结构和建立过一套好的产品结构的差异是天差地别的，这需要长时间的检验。一套好的产品结构我们可以在一些头部意大利品牌看到，但是要把它们做出来需要时间的沉淀。背后是耐得住十年起的寂寞，而且还有全身心的投入。

　　但是我们发现传统制造业大部分的产品人只是把它当成一份工作，他们并没有热爱、融入到这份事业。产品和产品之间的差距，最直接的体现来自于对工作的热爱，但当我看完爱力蒙特两款产品后，我发现原来佛山也能做出这么优秀的产品，并且是完全不输给意大利的产品。

（苏州-铜雀台）

　　其实选择品牌之前我们要思考两个点：

　　首先，什么是资本不可短期替代的？

　　头部陶瓷企业从来不缺资本，但却极少有企业愿意把资本投入到体系化的产品结构以及新品研发中去。因此，体系化的产品结构是资本不能短期取代的。

　　解答了这个问题我们再来看第二个问题：研发体系化的产品结构是需要烧钱的，企业能不能熬得住三五年不赚钱？能不能坚守初心潜心研发产品，为消费者带来更好的人居环境？

　　爱力蒙特不仅注入国际资本，而且还带来了国际资源。了解完这一点，我仍旧不放心，并找到了魏总，问了他一个很直接的问题：“你的初心是为消费者带来更好的产品和生活，最初你会保持这个初心，但在过程中如果有更大商业利益的时候，你是否会偏离？”

　　当时魏总很明确的告诉我：“不会！”。他说：“即便我们做的是销售瓷砖的生意，但我们也不会把消费者的家里都贴满瓷砖，我们要考虑的是人居环境的舒适度。当我们真实地站在消费者的角度去考虑，利润、利益都会水到渠成。”

　　紧接着我又问了第二个问题：“爱力蒙特的产品调性很高，你要做设计师品牌吗？”

　　结果魏总回答我：“我要做消费者品牌。我认为中国消费者可以拥有更好的产品，或者说我们能够做出更好的产品。因为我们有足够的耐心，也有充足的能力，而在这个过程你们要做的就是等待。”

　　那一次，我们整整交谈了几个小时，结束后我们才发现午饭的时间都过了。我当时没用餐就赶回了苏州，回到后便立即打电话给爱力蒙特，决定与之签约。

　　笔者的思考：丁翊禾签约爱力蒙特的过程看似非常快，只经过了一次的考察和交流就确定了方向。但实际上这背后是丁翊禾缜密的逻辑思考（笔者估计她的日常生活除了吃饭、睡觉、看书就是在思考工作）以及双方三观一致所驱动的。丁翊禾与爱力蒙特都有更高层面的追求，因此，即便是快速做出的决定，也会促使他们的合作比建立在物质层面的合作更加牢固。

　　04.

　　2018年的选择是“模糊的正确”

　　设计+可以把所有传统行业重做一遍

　　喻月明：据了解，您在敲定合作之后，在选址爱力蒙特专卖店的时候力排众议选了远离传统卖场的设计小镇。设计小镇没有一家瓷砖店，可以说几乎没有自然流量，您当时是如何做出这个决策的？

　　丁翊禾：说实话，2018年做的那个选择，我认为在当时是一个“模糊的正确”。因为很少有人走这条路，毕竟传统市场有规模性且自带流量。而我选择的地点不仅没有一家瓷砖店，而且店面在三楼，外面看不出来这里有一家瓷砖店。当时我做这个选择的时候，我的朋友们（也是同行）都是持悲观态度的，他们认为这个地点关门的可能性会比较大。

　　我之所以做这样的选择是因为我对产品应用以及设计师痛点的理解足够深刻，再加上爱力蒙特产品的差异化以及较低的经营成本，这都能转化为我的优势。

　　另外，作为一名新晋经销商，如果跟资深同行在同一个赛道上，相同的经营模式，是不具备竞争优势的。我的资本、团队、渠道都难以跟他们竞争。特别是苏州的住宅有80%都是精装房，在只有20%存量的市场情况下，与同行走相同路线竞争无疑就是血淋淋的拼刺刀。

　　所以当时我判断，如果想求生存、求发展，或者走的更远，就必须走差异化路线，运营成本得管控下来。只是后来谁也没有想到会爆发疫情，此时，我在设计小镇的租金优势便更加凸显了。

　　现在来看，以结果验证这个模式还是走通了。

　　喻月明：您是一个有智慧的人，敢于不随大流用自己独立的思考做规划、做选择。我们行业的马可波罗，从一开始就选择偏安一隅，在东莞发展，而不是陶瓷的集中地佛山，反而做的比同行优秀。

　　丁翊禾：运营要脱离传统市场带来的引流，因为传统市场引流的优势越来越弱了。《德鲁克管理日志》有两个观点我非常认可：1、成本最低；2、效率最高。如果聚焦现金流渠道，就没有理由活不下来。

　　降低管理成本不仅使我们更具竞争力，而且令我们在初创初期有了更顽强的生命力。商业竞争是除了军事斗争外最残酷的战争，不是你死，就是我活。正因为我们活了下来，所以后来有更多的B端渠道开始找到我们，并开展合作。对于初创公司而言，活下来最为重要，只有活下来才能持续为客户提供产品的服务。

　　喻月明：远离传统市场虽然降低了运营成本，但是怎样的核心竞争力帮您吸引了用户呢？

　　丁翊禾：我在创业之前对产品设计应用十分感兴趣，翻阅了好几年设计杂志。当时我是作为爱好来学习的，并不觉得枯燥，反而觉得很有意思。

　　钻研的过程中我发现设计+是可以把所有传统行业重新做一遍的。以喜茶为例，虽然它是低单值的消费品，但是却成为一个现象级的商业案例。它通过设计驱动品牌传播，改变了过去传统的商业逻辑。它的平面设计优化、空间设计优化以及它在全国布局不同的店，让每一个店都形成现象级的网红店。

　　设计+在中国还有很远的一条路可以走，所以我坚定这条路。现在的消费者需要的并不仅仅是产品，还要产品解决方案。同样代理一个品牌，却可以通过不同的产品解决方案给用户带来不同的体验感，其空间增值速度是不一样的。

　　我们可以把产品重新再做一遍，或者把产品元素重新再玩一遍，这个商业价值非常大。

（苏州-环湖半岛顶层复式）

　　喻月明：您刚刚提到喜茶是由设计驱动的，众所周知，爱力蒙特是行业里首家提出“设计驱动型品牌”的企业。从这个角度看，你们不仅价值观一致，而且商业视角以及对设计的理解都是一致的。

　　丁翊禾：爱力蒙特的未来我非常看好，魏总的才华也还没有完全释放。他能做出更多优秀的产品，但限制于当下的渠道没有开发太快，产品的库存尚有压力。但这不重要，重要的是魏总开发的多数产品都是有生命力的，了解一款产品跟熟悉一个人一样，是需要时间的。

　　《价值》这本书里面有一句话：“流水不争先，争的是滔滔不绝。”我们没有必要急功近利，过去几十年里面，我们很多商业急功近利，但是现在我们得回归，真实站在消费者的角度思考他们的需求，自然他们就会选择你，自然品牌的口碑也会越来越好。

　　所以我现在没有焦虑，反而越来越平静。不仅在中国，对于全球而言，普通商品都是供大于求的，因为门槛低，在哪都是红海，所以我们一定要做差异化。

　　我经常跟客户讲魏总的故事。在佛山陶瓷行业做产品的人很多，但是有完整商业逻辑框架，并且能够预见产品趋势走向，且富有远见的人是非常稀缺的。

　　干事业我们不能总是原地踏步或者推倒重来。不仅消耗时间而且有损团队的锐气。如果有完整的商业逻辑框架并且对自己的判断做了足够的推演，就可以避免很多弯路，越走越顺。

　　商业运营中遇见的难题都不是问题，难题是提升自我能力的法宝。每解决一个难题也意味着我们的能力又上升了一个台阶。

　　喻月明：刚刚的谈话中您引用了很多经典的理念，看得出来您不仅爱思考，而且一直在保持学习和阅读的习惯。

　　丁翊禾：经商就必须得保持学习，因为商业的竞争充满了不确定性。但是当了解到商业竞争的本质后，我们面对不确定性时就会更加坦然了。只要我们把商业的底层逻辑弄清楚了，又有什么可担心的呢？

　　退一万步来看，即便是失败了又怎样？失败也不过是人生的一场阅历而已。

　　笔者的思考：“失败也不过是人生的一场阅历而已”，说这句话的时候丁翊禾的言语干脆，目光笃定，浑身充满了斗志与力量，以至于笔者也为之动容。这样的气魄哪怕是一些男子看来也自愧不如，“巾帼不让须眉”这句古话立体了起来。

　　05.

　　避免规模化降维打击

　　在细分领域建造护城河

　　喻月明：您的这句话让我想到“一往无前”这个词，您的一往无前不是无脑往前冲，而是有智慧的、有规划的往前稳步行进。

　　丁翊禾：我不是经商后才开始看书，而是原来就喜欢阅读。但是我过去阅读的更多是文学作品，后来我发现更喜欢阅读历史、哲学、经济等等。经商与宏观的知识体系以及国家政策是息息相关的，要想获得长周期的红利那一定是紧跟国运。

　　我们现在仍旧是处于红利期，这个红利是我们新生代消费者的觉醒。他们越来越清楚自己想要什么，他们也有了更多的选择权。这个时代的消费者越来越理性，越来越有自己的判断力。

　　我们的商业会走向更好，我从未怀疑过。最近大家都在说经济难，我说如果从短期来看是一定的，因为我们正面临着从粗放式发展到高质量发展的转型期，这个转型期一定是阵痛的，很多人都不适应的。但是如果我们是往高质量发展的话，我们又有什么好担心的呢？这是长周期的红利，我们只要坚持往上走就好了。

　　喻月明：从我们刚刚一系列的交流来看，您不仅三观端正、博览群书，而且还是长期主义者。一家企业要走长远，要面对的挑战不仅有风险，还有诱惑。

　　丁翊禾：只有坚持长期主义，才能走得更远。我在引导我们团队年轻人时，总是让他们试想十年以后的场景。我告诉他们，找到自己的核心竞争力并有意识加强培养，长时间下来不仅薪酬会上升，自我价值和能力也会同步提升，即便有一天离开了公司，我也希望你们能拿到的薪酬比同行高20%以上。

　　爱力蒙特其实秉持了相同的价值观，爱力蒙特更多的是在扶持、培养合作伙伴，大家相互成就。这也是为什么我们能走得更远、爱力蒙特能吸引到更多人参与到这个品牌未来的原因。

　　这几年我们提到一个词叫“匠心”，其实匠心某种程度上是对粗制滥造的反思，对整个社会的反思。我们是否需要那么多粗制滥造的商品？我们盖了那么多房子，到底有多少是适合消费者居住的？但凡我们坚持匠心做事业，便一定能够获得商业的回报。因为社会走到这一步，消费者已经觉醒，只要我们沿着正确的价值观往前一步步推进，就不用担心。虽然一开始的回报会比较慢，但是往长周期看，我们能走得更远。

　　喻月明：世界第七大奇迹是复利，传统的复利只针对资本而言，但是如果一个人能深度扎根在一个行业、一份事业，也一定能获得人脉的复利、资源的复利、技术的复利、知识及认知的复利等。所以您说的可能一开始回报会比较慢，但是长周期来看，经历了复利的叠加，会有量变到质变的效果。

　　【结 语】

　　支撑魏贝赞仰望星空的不仅有他对这份事业的热爱、正确的三观以及无比执着的信念，还有与他有着信念一致、三观一致以及愿意为同样一份事业付诸终身努力的合作伙伴们。他们是生意上的合作伙伴，也是商海沉浮中的良师益友，更是战场上可以把后背交给对方的战友。这样的合作关系往往紧密长久，且能够相互成就。

　　更重要的是，这些合作伙伴不仅有着系统化思维及搭建框架的能力，更有着深厚的哲学智慧及文化底蕴。相信在未来的时光中，对爱力蒙特的发展建设还能起到许多意想不到的奇效。

　　接下来，笔者还将深度访谈更多的爱力蒙特人，挖掘出这个品牌更多的闪光点供行业借鉴思考，也请陶瓷资讯的读者朋友们共同期待。